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“抓痛点”、“找痒点”,他靠精细化运营让易鑫在中山扎根

雨后彩虹 发表于 [显示全部楼层]
“抓痛点”、“找痒点”,他靠精细化运营让易鑫在中山扎根

从2017年到2019年,易鑫中山区域金融经理桂洪和当地团队,把“易鑫金融”的品牌从“名不见经传”,经营成经销商、消费者口碑俱佳的汽车金融领域佼佼者,花了整整两年时间。

“在易鑫工作这两年,区域团队对我最大的影响是:‘好产品不等于获得市场’;事实上,‘好产品’有时候只是敲门砖。” 桂洪说,“只有经营好你的两个客户——“经销商”和“消费者”,找到他们的真正“痛点”和“痒点”才能在区域扎下根来。”

“抓痛点”打动经销商4S门店

桂洪不算一个汽车金融新兵,之前有过在4S门店做金融的经验;跳槽易鑫,其实是看中汽车融资租赁的发展潜力和公司的实力。

时间回溯到2017年9月,当时桂洪刚接到开拓中山市场的通知,本以为可以凭借公司优秀的产品政策迅速打开市场,没想到刚一落地就遭遇闭门羹。

“中山的汽车金融市场很成熟,随便一家门店恨不能有十个金融服务商;易鑫在当地打开市场,除了要有竞争力的产品,还要靠软实力骚动经销商的‘痒点’。”桂洪说。

桂洪选择用“笨办法”开路。他上网收集整理中山区域所有4S门店经销商信息,逐一上门“洒网摸底”,最终锁定中盈集团旗下的长城4S店。

2009年成立的中盈集团属于中山市超大经销商集团,旗下拥有吉利、长城、传祺、长安、奇瑞、捷途、观致等一线国产品牌,合计15家4S店,1家综合店。不过,中盈自行代理了一家汽车金融品牌,拥有专业金融服务团队。

好在仔细了解下来,桂洪找到一个切入点:中盈的很多客户是没有本地居住证的外来打工者,中盈自己不能帮助客户办理本地牌照,导致这部分客户的流失。

再次获得面见门店经理的机会后,桂洪为自己的第二次拜访做足了准备。一上来就开门见山地推荐了易鑫融资租赁的直租系列产品:除了低首付、门槛低等优势外,最重要的,还能帮助门店解决客户办理当地的车辆登记证问题。这一点,立马抓住集团金融负责人孙经理的眼球,在询问产品相关细节,包括放款时间、展业范围后,孙经理直言:“可以考虑合作贵司的直租产品,其他就不考虑了。”

“尝试合作的门店,当月就成交5单。”桂洪说,这样的成绩让对方非常满意,“中盈对易鑫产品、放款时效、专业度非常认可,现在中盈旗下所有品牌都与易鑫有合作。”



上图:易鑫中山区域经理桂洪和同事罗培荣在工作中


“找痒点”打开消费者市场口碑

除了开拓门店,在这两年的汽车金融顾问服务过程中,桂洪始终在研究如何抓住终端客户的心。

“消费者虽然在产品和价格上非常具有敏感性,但是一旦落到签约细节,真正建立信任感的不是产品本身,而是我们顾问的服务态度。”

2019年9月底,客户刘先生经过中盈门店销售的介绍找到易鑫经理罗培荣,希望办理汽车融资租赁业务。

“罗培荣找我商量,客户本人希望办理中山本地牌照,但9月以后,中山当地国五牌照的车辆已经不能销售。客户刚好看中门店最后一辆国五标准的库存车。中盈方面对此单也非常重视。”桂洪说。

离最后办理截止日期只有3天,给桂洪和罗培荣的工作时间更是只有最后的48小时,要准备申报材料、申请融资并办理牌照,时间非常紧。

根据公司产品政策要求,罗培荣给客户定制了办理公司牌照的正租业务,谁知申请融资的风控一审却被驳回。反馈信息显示,刘先生是离异人士,在中山本地打工多年,没有固定收入。但桂洪了解到,客户在中山本地经营一个装修团队,另外,客户在家乡还有套小房产和一定积蓄;此次是因为孩子上学问题,需要在本地购车方便接送。

罗培荣马不停蹄地补充提交了客户资料和购车原因,并劝服客户首付比例提高到30%,在充分考虑公司风险控制的基础上,顺利在2天时间内帮助客户办理完了所有融资手续,并赶在9月底之前完成牌照办理。

因为此事,刘先生对罗培荣感激不尽,不仅加了微信可以随时沟通问题,还不断介绍朋友来易鑫融资购车。

“我们很多客户,都是被门店的汽车金融经理介绍过来的。融资租赁服务有更大的灵活性,首付比例、融资项目都可以增减,一些不能通过门店自有汽车金融产品来服务的客户,可以在易鑫这里获得帮助。”桂洪说:“虽然易鑫产品的费率略高于传统的汽车金融公司,但是优质的服务和良好的售后,成为打动他们的‘痒点’。”

如今,除中盈旗下全系品牌外,桂洪的团队已经打通中山市区及下级区县其他90%的经销商渠道。



上图:易鑫集团中山区域服务团队


“华南大区总经常提醒我们,‘好产品不等于好市场’。”在桂洪看来,开展渠道业务的有力筹码,还要以易鑫平台为基础:“中山市场之所以能够成功,除了稳抓经销商‘痛点’和消费者‘痒点’、团队成员们不间断努力,稳固了店面良性合作关系外,还要依靠易鑫强有力的后援团队,以及专业高效的风控支持。”

“好产品、好服务、好口碑,有了这个螺旋,就不怕没有持续的客户。”桂洪最后补充道。


发表于 2020-2-12 15:19 | 显示全部楼层 |阅读模式

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